Talen

wo, 15/05/2013 - 22:30 -- Greet

Vorige week modereerde ik als voorzitter van de HR Alumni club van de Antwerp Management School een debat rond employee ambassadorship. En als cadeau voor de moeite :-)  kreeg ik een boek: “Onderhandelen op mensenmaat” van David De Cremer

bij Acco (ISBN 9789033484544) Het boek is ondertussen een tweetal jaar oud, maar daarom niet minder interessant.
 
Er zijn al talloze boeken over onderhandelen geschreven, de ene al beter dan de andere. Dit boek leest vlot, is gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek, geeft tips & tricks (hoewel het er wat mij betreft wat meer mogen zijn), maar wat me vooral interesseerde is het feit dat het boek in zoemt op de irrationaliteit van de onderhandelaar en onderhandeling. In vele ander boeken tracht men het onderhandelingsproces op rationele manier te beschrijven en beschouwt men de goede onderhandelaar als een rationeel wezen die het rationeel proces kan sturen. Niets is  minder waar natuurlijk. En mijn interesse in mensen en de rare kronkels in het brein van de mens, maakten dat ik het boek graag gelezen heb en het een aanrader vindt voor iedereen die ooit eens met een ander mens moet onderhandelen, iedereen dus.
 
En hierbij een aantal zaken die ik onthouden heb uit het boek:
1.Bereid je voor
Het moet dezer dagen allemaal snel snel gaan, ik geef toe dat ik eveneens aan die “ziekte” lijd. Dit maakt dat we ook bij belangrijke onderhandelingen (onbewust) “vergeten” ons goed voor te bereiden. Nochtans is het in kaart brengen van de tegenpartij, van de verschillende mogelijke scenario’s van de onderhandeling, en van onze eigen doelstellingen eigenlijk een must.
2.Empathie
Leef je in in de leefwereld van de tegenpartij. Bij onderhandelingen zijn we vaak gefocust op onze eigen doelstellingen, ons eigen referentiekader… en vergeten we na te denken over deze van de tegenpartij en ons aldus in te leven in de verschillende scenario’s die kunnen ontstaan.
3.Motivatie tegenpartij
Vele boeken en persoonlijkheidstests willen ons doen geloven dat het allemaal goed komt als we maar de persoonlijkheid van de tegenpartij in kaart brengen. Echter, gedragingen en beslissingen van de tegenpartij moeten niet louter toegewezen worden aan diens persoonlijkheid. De situatie is evenzeer belangrijk. Het is waardevoller om de doelen en objectieve strategieën van de tegenpartij te leren kennen. Weten wat de andere partij motiveert laat ons toe beter voorspellingen te maken over zijn gedrag dan te weten wat voor soort persoon die andere is.
4.Detective
Tracht te onderzoeken waarom de tegenpartij bepaalde gedragingen stelt. Durf door te vragen. Misschien kan vreemd gedrag wel een strategisch tintje hebben. Bespreek ook niet enkel de eisen van de tegenpartij maar probeer te weten te komen waarom hij of zij deze belangrij vindt; wat zijn of haar grenzen zijn en hoe we die kunnen ongedaan maken. En zelfs als de onderhandeling op niets uitdraait, kan het belangrijk zijn om te blijven onderzoeken waarom men bepaalde gedragingen gesteld heeft. Voor later…
5.Fixed Pie
Vaak begaan onderhandelaars de fout dat ze alleen onderhandelen over wat er op tafel ligt en niets meer. De aandacht gaat dan enkel naar het verdelen of herverdelen van een vastomlijnd pakket. Echter, hierdoor missen we de openheid om te kijken naar de andere en meer lucratieve mogelijkheden die er zijn. Durf dus naar andere mogelijkheden te kijken. Houd rekening met de verschillende scenario’s.
6.Snel Snel
De meeste mensen houden niet van onderhandelen, het bezorgt ze stress en ze willen conflicten vermijden; daarom trapt men vaak in de valkuil te snel te willen gaan. Dat noemt men ook de ‘agreement bias’. Durf de onderhandeling te spreiden in de tijd en ga niet voor de gemakkelijkste of snelste oplossing.
7.My way or the high way
Rigide vasthouden aan de eigen overtuigingen  of het niet willen afwijken van eerder gemaakte afspraken is niet de houding die goodwill en sympathie oplevert. Een zekere flexibiliteit kan toelaten nieuwe, betere manieren van onderhandelen en betere resultaten opleveren voor de verschillende partijen.
8.Vertrouwen
De meeste mensen houden niet van onzekerheid, dus als zij onderhandelen met iemand, dan willen ze graag die onzekerheden wegwerken betreffende en vertrouwen schenken in de persoon. Als onderhandelaar is dat dus jouw taak, die onzekerheden die de andere partij kan ervaren, opheffen. Onderzoek toont  aan dat perceptie van vertrouwen in risicovolle situaties bepaald wordt door drie factoren: competentie, integriteit en benevolentie. Een combinatie van de drie leidt tot betere resultaten. Geef ook je volledige vertrouwen, anders werkt het niet. Schuif dus niet van in het begin die contracten onder de neus van de tegenpartij.
9.Het spel van geven en nemen
Ervan uit gaan dat je jouw doelstellingen voor 100% zal kunnen bereiken en hier rigide aan vasthouden bij de onderhandelingen is een utopie. Dan zou het geen onderhandeling zijn. Luister naar de ander, bekijk het gemeenschappelijk resultaat, beschouw het geheel als een win-win situatie en niet als een win-verlies situatie… Bekijk eerder je resultaten met wat je zou bereikt hebben mocht je niet onderhandeld hebben en laat het persoonlijk eindresultaat ook niet afhangen van de waarde van het eindresultaat van de andere partij.
 
Zo, dit zijn een aantal zaken die ik onthouden heb uit het boek en die me handig lijken voor volgende onderhandelingen. Mocht ik het nog eens herlezen, zou ik wellicht er nog veel meer terug vinden.
 
►►Heb je zelf tips en suggesties om van ons goede onderhandelaars te maken, laat maar weten via de comment box hieronder. 

Reactie toevoegen